Jeg skal snakke med Eigil, som er salgsdirektør i en stor virksomhed i Norge. De skal bruge en salgstrainee. Ikke til Norge, men til deres internationale aktiviteter.

Jeg slap igennem det første nåleøje hos HR direktøren. Hun var meget imponeret over, at jeg taler både tysk og engelsk flydende. Dem er der åbenbart heller ikke så mange af i Norge.

Forinden samtalen tjekker jeg Linkedin for at se Eigils profil, men han har endnu ikke udfyldt noget. Til gengæld finder jeg ham på Facebook. Her er han en flittig “social networker”: Der er billeder af Eigil og en Porsche, Eigil og en båd, Eigil og en dyr flaske vin; Eigil i badebukser på badeferie; Eigil i overhalingsbanen. Eigil er materialist og glad for at vise det frem. Ja, Eigil er vist en livsnyder med stor appetit på livets materielle goder.

No speak English, please!

Telefonsamtalen med direktør-Eigil starter godt. Eigil snakker meget om sig selv og sin rolle i virksomheden. Han har været med til at ansætte mange mennesker. Rigtig mange. Godt vi lige fik den på plads. Rigtig godt.

Eigil og HR-traineen, der har fået lov til at lytte med, ringer godt nok 10 minutter efter aftalt tid og undskylder ikke for ventetiden. Der er knas på linien, så det er svært at høre hvad de siger. Jeg har desuden forberedt mig på engelsk for at undgå misforståelser på norsk. Det vil Eigil ikke være med til. Han snakker ikke engelsk frivilligt. Efter at vi har diskuteret det frem og tilbage, beslutter Eigil, at vi skal snakke norsk og dansk. Norsk er – for at sige det mildt – ikke min stærke side og slet ikke over telefonen. Jeg må gentage alle Eigils spørgsmål for at sikre mig, at jeg har forstået dem korrekt, hvilket Eigil vist bliver lidt træt i hovedet af. Han kan godt lide spontanitet og vildskab. Det med at gentage spørgsmål er ikke hans stærke side. Fart over feltet er Eigils store lidenskab, som man kan se på alle Facebook billederne. At skulle gentage et spørgsmål kunne give modparten tid til at tænke sig om; det var jo ikke meningen!

Eigil lægger ud med det sikre og lidt kedelige typiske HR-spørgsmål: “Hvad er dine stærke sider? Nævn dine 3 stærkeste sider”. Jeg svarer “jeg er resultatorienteret, flittig og analytisk” og spørger, om han ikke mener at disse egenskaber passer rigtig godt til et salgsjob.

Eigil affejer mit spørgsmål med et “det er virkelig et morsomt svar. Det svarer alle”. Jeg svarer “javel, men det er ikke desto mindre sandt. Jeg vil gerne give nogle eksempler på ovenstående”. Eigil hører kun modvilligt, hvad jeg har at sige efterfølgende.

 Sælg mig din bil…?!

“Sælg mig din bil” udbryder han spontant. Hvabehar? “Sælg mig din bil” udbryder Eigil igen, endnu mere begejstret. “Hvis du skulle sælge mig din bil, hvad ville du så gøre?”

Jeg forsøger at få overblik over hvordan situationen pludselig har udviklet sig og svarer “først ville jeg sætte mig ind i dine behov og ønsker. Jeg ville finde ud af, hvad du skulle bruge bilen til, hvor mange penge du har at købe for og hvornår du skal bruge bilen. Hvis dine behov/ønsker ikke stemmer overens med de egenskaber min bil har, hvis du ikke har penge nok eller hvis du faktisk ikke står og mangler en bil, vil jeg ikke forsøge at sælge dig den”.

Jeg har det faktisk svært ved at forlige mig med tanken om, at en sælger skal forsøge at pådutte folk noget, de ikke har brug for. Det kan da umuligt være en god strategi på den lange bane. Min filosofi er, at man skal hjælpe sin kunde med at træffe en god købsbeslutning (for kunden!). Gør man det, kommer han/hun nok igen næste gang.

Sådan leger vi ikke med Eigil og han bliver ved. “Hvilke argumenter ville du bruge, hvis du skulle sælge mig din bil?” Eigil presser mig til at nævne 5 gode salgsargumenter for, hvorfor han skulle købe min bil, selvom vi lige har slået fast, at han måske ikke står og skal bruge eller brændende ønsker sig en Peugeot 206, der er over 5 år gammel og har kørt næsten 100.000 km.

Jeg tvinger mig selv til at nævne et par egenskaber: “Den kører langt på literen, den er behagelig at køre i, den er i god stand og så er bilen yderst økonomisk. Alt i alt en meget praktisk bil at eje”. Jeg er ude på et sidespor her. Eigil fornemmer vist ikke, at jeg øjensynligt ser anderledes på salg end han. Hans synes, det er rigtig sjovt. Han griner. Meget. Man kan godt fornemme, at han godt kan lide biler, ham Eigil. Men en Peugeot 206 tror jeg nu ikke han drømmer om at købe.

Eigil – jeg vil ikke sælge dig min bil. Jeg skal ikke være bilsælger. Jeg vil sælge løsninger, som kunderne har brug for, kan betale og som de fortsat er glade for – også efter jeg er gået. Hvorfor skal jeg presse min bil ned i halsen på dig?

Eigil går i selvsving 

Samtalen tager pludselig en helt anden drejning. Eigil er fyrig og stiller spørgsmålet:

“Hvis du er til møde hos en kunde og røgalarmen går – hvad ville du så gøre?” Hmm… Endnu et herligt spørgsmål i den uendelige række af relevante spørgsmål. “Jeg vil nok forlade bygningen sammen med de andre og arrangere et nyt møde, hvor røgalarmen forhåbentlig ikke går” svarer jeg. Eigil griner højlydt. Han morer sig kosteligt. Jeg tror nu gerne, han ville have hørt et mere eksotisk forslag.

Are you kidding me, Eigilmanden? Jeg bliver sandelig taget på en rejse ud i alverdens undtagelsessituationer.

Jeg forstår godt, hvor Eigil vil hen med sine spørgsmål. Han vil tjekke, hvordan jeg reagerer på noget, jeg ikke er forberedt på. Fint nok, men jeg ønsker at blive en dygtig sælger. Ikke jægersoldat eller stand-up komiker. Efter en halv time i samme dur, har jeg fået nok af Eigils eksersits i “adfærd i uventede situationer”.

Jeg skyder med skarpt, så snart lejligheden byder sig. Han spørger, hvad jeg har hørt om virksomheden. Jeg fortæller ham hvad de laver, om deres økonomiske situation og den flotte vækst. Så fortæller jeg ham, at deres danske hjemmeside halter lidt. Det virker, som om det er en nordmand, der har oversat hjemmesiden til dansk på Google Translate. Eigil morer sig ikke nu. Der bliver ikke grinet det mindste. Jeg nævner, at det virker ret uprofessionelt, når der er en masse fejl på den danske hjemmeside og at det ville være en god idé at få det rettet i en fart. Den er svær at sluge for Eigil, der fastholder at det ikke er en nordmand, der har oversat hjemmesiden til dansk.

Jeg spørger: “Hvad er jeres største udfordringer?” …. Den havde de åbenbart ikke ventet eller også er de et firma uden udfordringer. Der bliver vævet lidt frem og tilbage med “at finde de rigtige medarbejdere”, men ellers ikke noget med bid i. Ikke noget med at få produkterne på markedet til tiden, fejl i programmerne, hårde konkurrenter, at komme ud på de internationale markeder eller at holde fast på de dygtige medarbejdere.

Min interesse for virksomheden kølner. Er de lidt forældede oppe i Norge? Er succesen steget dem til hovedet? Hvorfor skal jeg besvare spørgsmål, om hvordan jeg vil agere i undtagelsestilstande. Eigil – hvor mange gange er det lige, at røgalarmen er gået, når du er til møde med en kunde?

Røgalarmen er naturligvis et eksempel på det uventede, men hvis kundeforholdene er så skrøbelige, at det kræver “Navy Seals” at holde dem på plads, er der da vist noget helt fundamentalt galt?

Oppe i Norge der boede 2 trolde – troldefar og troldemor…

Da samtalen nærmer sig sin ende (efter en times norsk hygge med Eigil og traineen), stiger Eigils humør igen.  “Hvis du skal flytte til Norge, er det meget meget dyrt. Dyrere end i Danmark. Og koldt. Meget meget koldt. Står du på ski?” De klukler begge to over en joke Eigil laver om den afskyelige snemand. Jeg forstår ikke helt deres humor, men griner høfligt med. Eigil laver mange jokes. Jeg svarer igen, så godt jeg kan. Og de griner højt og længe. Knas på linien og skraldelatter er ikke ligefrem min yndlingslyd, når jeg trods alt gerne vil følge med i konteksten. Eigil taler de sidste 5 minutter om livet i Norge. Fortæller anekdoter. De griner og griner. Jeg forsøger at slutte af. Jeg undrer mig over en voksen mand i en direktørposition kan opføre sig som en lille fnisende skolepige, der har fået en tand for meget sukker. Jeg siger pænt tak for samtalen og lægger på, men kan ikke fornemme om de fik sagt farvel eller ej, for de griner stadig ustyrligt…

Jeg sidder og kigger lidt på telefonen. Samtalen gik ikke, som jeg havde planlagt. En type som Eigil kan man ikke styre. Nå, men det behøver jeg vel heller ikke. De finder nok en, der er hurtigere på aftrækkeren, når røgalarmen går.