Hvordan ser en sælger ud?

Extrovert and Agressive

Jeg vil være sælger. Topsælger. Min familie er fuld af topsælgere. De får virkelig skabt nogle resultater. Jeg vil også være sådan en. En kvindelig topsælger!

Min udfordring er, at jeg ligner alt andet end det, de fleste forbinder med en sælger.

Vi har alle vores egne stereotype forestillinger om sælgere.

Sælgere er snakkesalige typer. Underholdende pauseklovne. Eller den slagfærdige sælger, der altid har en hurtig sjov/klog/upasssende kommentar parat. Noget at sige har han i hvert fald altid. Det synes de fleste vel? En sælger skal ku’ snakke – ikke sandt?

Uanset om vi får positive eller negative associationer, når vi ser en sælger for os, ligger det til den menneskelige natur at have stereotype forestillinger om andre.

Priming kalder vi psykologer det (!)

Det samme har HR-folkene og salgsdirektørerne naturligvis. De er jo – trods alt – også kun en slags mennesker. De har deres forestillinger om, hvilken slags type, der træder ind af døren til en jobsamtale. Jeg gør mig nok også mine forestillinger om dem.

En dag, da jeg træder ind af døren til en jobsamtale, bliver jeg mødt af ordene “vis mig at du er en udadvendt og aggressiv sælger”.

Jamen det kan jeg ikke, for det er jeg ikke!

Svært barn har mange navne

Jeg har ikke den typiske sælgerprofil: Uadvendt og aggressiv. Tværtimod.

Jeg er ikke typen, der vader ind i et lokale med træssko på og tager alle med storm. Jeg er ikke specielt snakkesalig, og jeg har ikke brug for at indtage hele lokalet med min enorme charme.

Jeg har faktisk ikke det store snakkebehov. Jeg er i stedet god til at stille spørgmål og få andre i snak. Jeg lytter til hvad de siger. Stiller uddybende spørgsmål. Jeg er god til at komme ind til kernen. Men spontan stand-up komiker – det er jeg ikke.

Den sære snegl

Så jeg er i virkeligheden oppe imod sælger-stereotyper, når jeg er til jobsamtale. Dem jeg er til samtale hos har et billede i hovedet af hvordan jeg bør være, hvis jeg skal være sælger. Og lever jeg ikke op til det billede, så bliver jeg nemt afskrevet, som en der ikke har sælgerpotentiale. Det er vel meget logisk.

Så spørgsmålet er: Hvordan nuancerer jeg andres opfattelse af hvordan en sælger bør være?

En sælger kan måles på sine resultater

En sælgers mål er at nå eller overskride sine salgsmål. Hun er faktisk en af de få i virksomheden, hvis præstation kan måles knivskarpt. Dag for dag, uge for uge, måned for måned.

For at nå sine salgsmål (igen og igen), skal sælgeren varetage en række opgaver samtidigt.

En sælgers opgaver består af følgende elementer:

  1. Identificere kundemner
  2. Kvalificere kundemner (undgå at bruge tid på dem, der efter al sandsynlighed ikke bliver til noget)
  3. Aktivere behov
  4. Udvikle behov
  5. Demonstrere løsning
  6. Lukke ordre

Det personlige DNA

Jeg har over de sidste måneder drøftet med nogle af mine sælgerbekendte, hvilke karaktertræk den gode sælger bør besidde.

Listen ser foreløbig således ud:

  • Skabe kontakt – få det første møde eller den første samtale.
  • Skabe relation – etablere en relation, hvor personen jeg taler med anerkender mig som en, der er OK og som personen er indstillet på at fortsætte en dialog med.
  • Empatisk – empati hjælper med at skabe en relation. Man skal kunne sætte sig ind i kundens situation, have og vise en oprigtig interesse i at hjælpe kunden med at løse sine problemer.
  • Evne til at spørge – man skal finde ud af om der er et reelt behov, hvilket behov, hvor omfattende behovet er og om det haster.
  • Evne til analyse (på stedet) – en sælger skal forholde sig til de informationer hun modtager og kunne reagere på dem.
  • Tålmodighed – kunden skal kognitivt selv træffe beslutningen om næste skridt
  • Struktureret – sælger skal styre salgsforløbet og salgsmøder. Følge op på aftaler og holde det man har lovet.
  • Team-orienteret – man skal samarbejde med andre i virksomheden.
  • Lederevner – vide hvad der motiverer mennesker? Det er mig, der skal lede salgsprojektet.
  • Præsentere løsningen – enten alene eller som et hold (med sælgeren som holdleder)
  • Skrive (redaktør på tilbud) – salgstilbuddet skal være let at forstå og gennemskueligt for kunden – det skal være helt klart hvad det koster kunden,  hvad konsekvenserne er og hvilke enorme fordele, der opnås.
  • Direkte (ikke konfliktsky) – man skal være vågen og få afklaret, om der er usikkerheder undervejs i forløbet. Få lukket aftalen, så vi kan komme i gang med at levere.
  • Likeable – det skader ikke at være sympatisk, men det kompenserer ikke for inkompetence.

Hvor på ovenstående liste står ordet “udadvendt”? Hvor står der “aggressiv”?

Jeg er ikke overbevist om at “udadvendt og aggressiv” er de vigtigste egenskaber for en sælger. Måske kan “udadvendt og aggressiv” kompensere for manglen på nogle af de egenskaber, der er opført på listen?

Til helvede med stereotyperne, her kommer jeg, uden træssko på!